Het brein en onze keuzes
Van nature gaat ons brein op zoek naar status quo positie. Als we iets voor het eerst doen en we hebben het een paar keer herhaald, dan kan ons brein daar een ei-wittenpad van maken, zodat we dat wat we geleerd hebben makkelijk kunnen herhalen. Stel dat we iets verkeerd hebben aangeleerd, dan kost het heel veel oefening en herhaling om het verkeerde gedrag te overschrijven en voordat we het weten pakken we het verkeerd aangeleerde gedrag zonder dat we ons bewust zijn weer op. Veranderen gaat dus niet zo maar, dat is een intensief traject.
Waarom we ons zelfs tegen de meest voordelige verandering verzetten
Al van in 1942 bestelde een Amerikaanse academicus elke werkdag een roggebroodje met ham en kaas in het lokale restaurant. Op een donderdag in maart 1968 bestelde hij echter om een of andere reden een volkorenbroodje met kipsalade. Dat broodje bestelde hij vanaf toen elke dag, minstens twintig jaar lang. Hij was een echt gewoontedier. In al die jaren veranderde hij maar een keer van gedachte. Alle andere keren koos hij steeds het oude vertrouwde.
U zou denken dat mensen beter zouden nadenken over geld dan over welk broodje ze ‘s middags gaan eten. Maar wanneer stapte u voor het laatst over naar een nieuwe telecomprovider om een betere deal te krijgen? Bent u nog steeds klant bij de bank waar u uw allereerste rekening opende? Bent u één van die mensen die maandelijks abonnementen betalen voor diensten die ze eigenlijk niet meer gebruiken? Bedrijven bieden prachtige welkomstdeals aan om nieuwe (en bij voorkeur jonge) klanten te overtuigen. Daar is een reden voor. In de psychologie heet dit de status quo bias: de onbewuste voorkeur van mensen om de dingen te laten zoals ze zijn.
auteur: Claudia Hammond, Psychologe
datum: 13 september 2019
website: https://www.rabobank.be/kennis/dossiers/psychologie/laat-geen-voordelige-kansen-aan-u-voorbijgaan-door-angst-voor-verandering
Een onbewuste voorkeur
Twee collega’s van onze academicus die zich zijn hele leven beperkte tot twee soorten broodjes, William Samuelson en Richard Zeckhauser van het departement Economie, voerden eind jaren 80 een reeks invloedrijke experimenten uit rond die status quo bias. Ze lieten studenten een hoop hypothetische keuzes maken over allerlei onderwerpen, over investeringen, jobs, of zelfs welke kleur auto ze zouden kopen. Elke keer opnieuw koos de meerderheid de optie die werd voorgesteld als de status quo. Zelfs wanneer er andere mogelijkheden bestonden die duidelijk interessanter waren.
In het echte leven zijn we nog meer geneigd om bij de status quo te blijven, omdat we soms zelfs niet beseffen dat er alternatieven bestaan. Pas wanneer het écht moet, gaan we in de winkel producten bekijken van merken die we anders niet kopen. En hoewel er misschien betere jobs voor hen bestaan, zijn er niet veel mensen die regelmatig vacatures bekijken.
De voorkeur voor de status quo is een subtiel gegeven. Het is geen denkfout waarbij we niet tot de juiste conclusie komen of verkeerd redeneren. Het is zelfs niet altijd irrationeel. Soms is het beter om bij het oude vertrouwde te blijven. Ten eerste is het eenvoudiger. Waarom zouden we iets veranderen? Verandering houdt tenslotte altijd risico’s in. Het probleem is dat we op die manier soms geld verliezen.
Liever lui dan moe
Psychologisch onderzoek toont aan dat we de status quo verkiezen om verschillende redenen. Op de eerste plaats komt luiheid. We doen liever niets dan iets. Zo bestaan er heel wat abonnementen die de eerste maanden veel goedkoper of zelfs gratis zijn, omdat veel mensen ze uiteindelijk toch niet opzeggen. Onze laptops en smartphones hebben tal van instellingen waar we nooit aan raken. We veranderen hooguit de achtergrondafbeelding of de beltoon.
Die inertie is zo wijdverspreid dat gedragseconomisten er gebruik van maken, bijvoorbeeld door ons aan te moedigen om gezondere tussendoortjes te kiezen in kantines door ze vlak bij de kassa te leggen. Een ander voorbeeld is een grootschalig experiment in het Verenigd Koninkrijk waarbij werknemers overtuigd werden om aan pensioensparen te doen door van het pensioenspaarplan een standaardoptie te maken. In slechts vijf jaar verdubbelde in de privésector het aantal werknemers dat spaarde via een pensioenregeling. Ze konden ervoor kiezen hiermee te stoppen, maar die moeite namen de meeste mensen niet.
Tal van experimenten toonden aan dat onze afkeer voor het risico op verlies dubbel zo groot is als het plezier dat we halen uit de kans om te winnen.
Angst voor verlies
Anderzijds is inertie niet de enige reden waarom mensen bij dure telecomproviders of banken met lage spaarrentes blijven. Er zijn nog andere factoren, waaronder onze angst voor verandering. We zijn bang de verkeerde keuze te maken en dus te verliezen. Ironisch, aangezien die angst om te verliezen ons zo kan verlammen dat we niets doen en net daarom verlies gaan lijden. En was dat nu niet net wat we wilden vermijden?
Verliesaversie is iets krachtigs. Tal van experimenten toonden aan dat onze afkeer voor het risico op verlies dubbel zo groot is als het plezier dat we halen uit de kans om te winnen. Als we reeds tijd of geld investeerden in onze huidige situatie, zijn we nog banger voor verandering. Hier komt het begrip sunk cost fallacy bij kijken. Als we ergens moeite voor deden, willen we vermijden dat het voor niets was. Hoe langer we investeerden in een carrière, hoe moeilijker het wordt om die achter ons te laten, ons om te scholen en een nieuwe aan te vatten. Wanneer we een heel proces doorliepen om klant te worden bij een bedrijf, zegt het ons daarom ook niets om ons boeltje te pakken en ergens anders opnieuw te beginnen.
Spijt vermijden
Wat we nog erger vinden, is verliezen en het gevoel hebben dat het onze eigen schuld is. Daarom vinden we het soms gemakkelijker om gewoon géén beslissing te nemen. We willen vermijden dat we spijt zullen hebben. In het Engels heet dat regret avoidance. Het verklaart waarom mensen die elke week lottobiljetjes met dezelfde getallen kopen, het moeilijker en moeilijker vinden om ermee te stoppen. Hun kans om te winnen is misschien miniem, maar het idee dat ze op een dag de winnende getallen opzoeken en zien dat ze hadden kunnen winnen als ze maar een biljet gekocht hadden, lijkt ondraaglijk. Dat effect is nog groter bij mensen die tot een groep behoren. Beeld u eens in dat al uw collega’s miljonair worden, maar u niet.
Psychologen toonden onlangs aan dat een groter aanbod er net voor zorgt dat we meer geneigd zijn om niets te veranderen. Er is te veel keuze. We kunnen niet alles verwerken, dus stellen we de beslissing uit en blijven we nog maar eens bij de status quo.
Verandering loont
Daarom moeten we onze standaardinstellingen nu en dan onder de loep nemen. Misschien bestaan er betere opties voor ons. Om die te vinden, moeten we ze opmerken en overwegen. Dat kost tijd en inspanning. Het lijkt misschien alsof ‘niets doen’ geen keuze is, maar dat klopt niet. Want wél handelen kan de moeite lonen. U weet maar nooit. Misschien ontdekt u wel een lekker nieuw broodje.
‘Hoe mensen keuzes maken; De psychologie van het beslissen’ geschreven door W.L. Tiemeijer, senior staflid bij de WRR. In ruim honderd bladzijden wordt helder
uiteengezet wat de nieuwste inzichten zijn uit de sociale psychologie en aanpalende vakgebieden, en hoe we dus moeten aankijken tegen menselijk keuzegedrag.
Dit boek is ten dele een samenvatting van De menselijke beslisser, maar bevat ook veel nieuwe informatie. Lezenswaardig!
